Recent am terminat de citit o carte foartre celebra in lumea oamenilor de marketing si advertising – Jack Trout, Diferentiaza-te sau mori. Cartea a fost scrisa in anul 2000 si sta la baza oricaror strategii de marketing moderne. Vorbeste, in detaliu, despre pozitionarea de brand si despre cum poti, ca business, sa iti atingi obiectivele prin adoptarea unor diferentiatori structurali relevanti.
Este mai actuala, din punctul meu de vedere, decat multe altele.
Jack Trout este unul dintre cei mai mari specialisti in marketing si in pozitionare de brand din lume. Acesta si-a concentrat intreg studiul pe o ramura a marketing-ului deosebit de importanta: pozitionarea.
“Diferentiaza-te sau mori” & pozitionarea de brand in 2024
Cartea vorbeste despre diferentierea business-urilor sau a produselor / serviciilor prin pozitionarea de brand. Mai mult, vine si cu modalitati clare de diferentiere, dar si cu exemple relevante si o strategie pragmatica prin care sa iti dezvolti o pozitie in piata cu adevarat unica.
Este un “elogiu”, daca vrei, adus diferentierii sau propunerilor unice de valoare.
Mai exact: de ce naiba sa aleaga clientii sa lucreze cu tine si nu cu concurenta ta?
Mi se pare un subiect foarte relevant si care se afla la baza dezvoltarii business-urilor mici si mijlocii si in 2024, chiar daca Jack Trout a lansat cartea acum 30 de ani.
Intr-un mediu atat de concurential, cu competitori pentru ceea ce faci la fiecare pas, diferentierea sau identificarea si comunicarea unei pozitii de brand diferite te poate salva de faliment.
Daca nu ma crezi pe mine, atunci iata ce zicea Theodor Levitt, unul dintre parintii marketing-ului:
“Diferentierea este una dintre cele mai importante activitati strategice si tactice pe care trebuie sa le depuna o companie in mod constant. Ea nu este o activitate la alegere. Totul poate fi diferentiat, chiar si cimentul,transportul sau asigurarile maritime.”
Vreau sa impartasesc si cu tine, cele mai importante notite pe care mi le-am extras din carte:
#1. Trebuie sa iti alegi o pozitionare de brand clara in piata in care activezi.
Aici autorul da mai multe exemple despre mai multe modalitati de pozitionare, printre care:
- Pozitionarea de brand ca lider intr-o anumita piata sau segment de piata
- Pozitionarea de brand prin folosirea traditiei (vezi exemple de la noi precum CrisTim sau, de afara, KFC – colonelul Sanders)
- Diferentierea prin modul de fabricare al produsului – poate ai un ingredient secret pe care il folosesti in fabricarea produselor tale. La noi, recent, era o reclama la iaurt cu “bifidus”. Habar n-am ce e ala, dar suna interesant si nimeni nu mai are iaurt cu bifidus, nu?
- Diferentierea prin specializare – cu alte cuvinte, faci un singur lucru si il faci foarte bine. De exemplu, poate vinzi numai un anumit tip de cafea – o cafea de specialitate diferita.
#2. Calitatea si pretul nu sunt suficiente pentru a obtine o pozitie profitabila in piata.
Clientii se asteapta deja ca produsele sa fie calitative, iar pretul mic nu te va ajuta sa rezisti (daca nu ai, bineinteles, o intreaga infrastructure in spate care sa iti permita sa oferi un pret mult mai mic).
E nevoie sa gasesti diferentiatori structurali relevanti mai clari si sa ii comunici bine audientei tale. Pozitionarea de brand puternica necesita diferentiere structurala puternica.
#3. Cand iti stabilesti pozitia in piata, ai grija ca propunerea ta de valoare (diferentiatorul):
- Sa ofere un beneficiu specific. Mai exact “cumpara acest produs si vei obtine acest beneficiu specific …”. E foarte important ca beneficiul specific sa fie clar, usor de inteles de audienta ta. Daca vii cu ceva vag, atunci va fi greu sa iti stabilesti o pozitie buna in piata.
- Sa fie unica – concurenta ta sa nu ofere ceea ce oferi si tu.
- Sa fie puternica – trebuie sa aiba puterea sa miste oamenii sa treaca la actiune.
- Sa fie relevanta – sa aiba sens intr-un anumit context. Daca cumpar un website, nu e relevant pentru mine sa imi oferi ca diferentiator faptul ca imi oferi o cafea gratuita la starbucks
#4. Comunica punctele de diferentiere / propunerile de valoare
Degeaba ti-ai ales cea mai buna pozitionare de brand si cei mai interesanti diferentiatori. Daca nu ii comunici eficient, daca nu ajungi la oamenii potriviti cu mesajul potrivit, nu va functiona.
Vorbeste in social media despre pozitionarea ta, include declaratia de pozitionare pe materialele fizice (flyere, carti de vizita etc.) si comunica pe website-ul firmei clar, concret si concis cum esti tu diferit STRUCTURAL fata de ceilalti.
Comunicarea joaca un rol crucial in pozitionarea brand-ului tau in piata. Tocmai de aceea ai nevoie de un plan de comunicare, inclus in planul de marketing, bine pus la punct pe care sa il respecti si sa te ghideze pe mai departe.
Comunicarea este, deci, esentiala in procesul de pozitionare. Ia in calcul canale de comunicare variate, insa unde vei gasi clientul tau tinta:
Canale de comunicare online – social media, reclame pay-per-click, website si altele.
Canale de comunicare offline – bannere stradale, sediul tau (punctul de lucru), campanii de pliante si flyere si altele.
Daca ai nevoie de consultanta in setarea unei pozitii strategice care sa iti creasca business-ul in urmatorii ani, hai sa discutam mai multe!
Acceseaza link-ul https://evoroagency.ro/meeting/ si stabileste o intalnire gratuita in care sa dezbatem mai pe larg, aplicat pe business-ul tau, subiectul de mai sus.
